Masz pytanie? Skontaktuj się z nami: 22 308 03 50 info@kompetea.pl

Psychologia negocjacji – sztuka przejmowania kontroli nad rozmówcą (warsztat z kamerą)  

Adresaci:

Szkolenie przeznaczone jest dla osób, które chcą pogłębić swoją wiedzę na temat negocjacji, pozwalających na obronę swojego stanowiska, a także budowanie pozytywnych relacji z kontrahentami. Warsztaty kładą nacisk na sztukę kontroli własnych emocji, radzenia sobie w trudnych sytuacjach psychologicznych, przejmowania satysfakcjonującej kontroli nad rozmową.

Metody pracy:

Zajęcia prowadzone są w formie warsztatowej z wykorzystaniem kamery. Po każdej rundzie warsztatowej omawiamy rozgrywkę i analizujemy wybrane fragmenty nagrać. Uczestnicy dzielą się spostrzeżeniami, otrzymują feedback od trenera, dowiadują się, jakie były intencje oraz cele drugiej strony. Szkolenie opiera się na praktycznej nauce przez doświadczenie i jednocześnie systematyzuje wiedzę – w komentarzach trener zawsze nazywa zastosowane style negocjacji oraz techniki.

Program szkolenia:

Dzień pierwszy:

WSTĘP

  • Powitanie
  • Ćwiczenia wprowadzające

CZYM SĄ EMOCJE?

  • Czy warto unikać emocji? Czy to w ogóle możliwe?
  • Kiedy emocje są naszym sprzymierzeńcem – informacja pod kontrolą, czy my kontrolowani przez napływające informacje?
  • Jak uzyskać dystans do emocji – ćwiczenia z przeformułowaniem emocji.

BUDOWANIE WŁAŚCIWEGO KLIMATU DLA NEGOCJACJI

  • Dlaczego powinniśmy wziąć odpowiedzialność za „ustawienie” negocjacji.
  • Techniki budowania właściwego klimatu: wyrażanie uznania, odsłanianie się, budowanie przynależności

WARSZTAT „NA ROZGRZEWKĘ”

  • Krótki, wstępny warsztat negocjacyjny (czas: 20 minut), w grupach 3-osobowych – dwóch Negocjatorów oraz Obserwator. Zadaniem Obserwatora jest określenie, które z omówionych w poprzednim module technik zostały wykorzystane i z jakim skutkiem.
  • Wspólna analiza, wnioski.

WARSZTAT Z KAMERĄ

  • Studium przypadku – odgrywanie scenariuszy. Uczestnicy pracują w zespołach negocjacyjnych. Otrzymują opis sytuacji i czas na przygotowanie, a także pewne wskazówki od trenera, dotyczące wprowadzania elementów sytuacji stresującej. Następnie prowadzą negocjacje, które są nagrywane. Wspólna analiza, wnioski.

Dzień drugi:

GDY POJAWIA SIĘ NEGATYWNA EMOCJA

  • Skupianie uwagi na istotnych interesach – czyli dlaczego ludzie przegrywają, gdy się obrażają? Analiza na przykładzie właśnie przeprowadzonego warsztatu.
  • Co mówi negatywna emocja w przypadku, gdy nasz kontrahent usiłuje ją wzbudzić? Jak chcemy reagować? Jak myśleć o długofalowych konsekwencjach ewentualnej zgody lub odmowy?

WARSZTAT Z KAMERĄ

  • Uczestnicy otrzymują nowe scenariusze z opisem ról oraz czas na przygotowanie. Jedna z grup będzie nastawiona na ograniczanie autonomii, druga otrzyma wskazówki, jak może sobie z tym faktem poradzić.
  • Warsztat negocjacyjny
  • Wspólna analiza, wnioski

OBRONA I POSZERZANIE WŁASNEJ AUTONOMII

  • Kiedy sami nadmiernie ograniczamy własną autonomię?
  • Kiedy naruszamy autonomię innych i co z tego wynika?
  • Twórcze myślenie o problemach a poszerzanie własnej decyzyjności.
  • Zachęcanie drugiej strony do otwartego mówienia o alternatywnych rozwiązaniach przed podjęciem decyzji.
  • Burze mózgów w negocjacjach
  • Ryzyko: kiedy nadmiar autonomii może przytłoczyć?

POSZANOWANIE CUDZEJ AUTONOMII

  • ZSPPD, czyli Zawsze Skonsultuj się Przed Podjęciem Decyzji
  • Ryzyko stosowania ZSPPD
  • Kategorie ochrony autonomii uczestników negocjacji: informowanie, konsultacja, negocjacja (IKN)
  • Radzenie sobie z naruszeniem własnej autonomii przez drugą stronę

WARSZTAT Z KAMERĄ – NEGOCJACJE TRÓJSTRONNE

  • Uczestnicy prowadzą negocjacje według otrzymanych scenariuszy. Teraz jednak ich zadaniem będzie podjęcie decyzji, jaką kategorię ochrony autonomii zamierzają zastosować wobec określonych stron i dlaczego.
  • Wspólna analiza, wnioski.

PODSUMOWANIE. SIŁA POZYCJI NEGOCJACYJNEJ

  • Co się dzieje, gdy negocjatorzy rywalizują o pozycję? Alternatywy dla rywalizacji.
  • Status społeczny jako sposób na docenienie pozycji negocjatora
  • Komunikowanie własnej pozycji
  • Ograniczenia naszej pozycji
  • Dlaczego pozycja zawsze może ulec podwyższeniu lub obniżeniu?
  • Wybór satysfakcjonującej roli (celowa, z osobistym znaczeniem, prawdziwa)

Trener:

Jacek Chmara

Trener biznesu, konsultant, menadżer. Kilkanaście lat doświadczenia w pracy na stanowiskach menadżerskich w działach handlowych, windykacyjnych i finansowych. Prawo studiował na Wydziałach Prawa i Administracji Uniwersytetu Jagiellońskiego w Krakowie i Uniwersytetu Mikołaja Kopernika w Toruniu. Ukończył liczne szkolenia i kursy w zakresie kompetencji osobistych, technik negocjacji i sprzedaży oraz specjalistycznych zagadnieniom prawno – ekonomicznych. W latach 90-tych współtworzył jeden z największych systemów informacji prawnej „Lex Polonica”. Zarządzał oddziałem sieci handlowej najdłużej działającej na polskim rynku firmy windykacyjnej. Współpracował z twórcami systemu debt.pl, z którego rozwinął się dzisiejszy Krajowy Rejestr Długów (KRD). Pełnomocnik zarządu BGK CREDIT sp.j., gdzie m.in. stworzył od podstaw dział windykacji terenowej. Dyrektor finansowy w spółce duńsko – niemieckiej grupy kapitałowej Raiffeisen Hauptgenossenschaft Nord AG – DLG a.m.b.a. . W wymienionych firmach i instytucjach zajmował się m.in. sprzedażą, prowadzeniem negocjacji kupieckich i windykacyjnych, budowaniem i zarządzaniem zespołami sprzedawców i negocjatorów, zarządzaniem należnościami korporacji, negocjacjami wewnątrzkorporacyjnymi oraz zarządzaniem procesem zmian w trakcie fuzji trzech dużych przedsiębiorstw.


INFORMACJE ORGANIZACYJNE

Terminy:

do ustalenia

Harmonogram godzinowy: 2 dni

Rozpoczęcie szkolenia 09:30
Przerwa kawowa 11:00 ; 15:00
Przerwa obiadowa 13:00
Zakończenie szkolenia 16:30

Koszt uczestnictwa:

1190 zł + 23% VAT

* płatność za udział po szkoleniu
* przy zgłoszeniu większej ilości osób cena ustalana jest indywidualnie

Cena zawiera: uczestnictwo w programie, materiały dydaktyczne, wyposażoną salę szkoleniową, przerwy kawowe oraz obiad dla uczestnika, pomoc przy rezerwacji noclegu

Cena nie zawiera: kosztów dojazdu uczestnika na miejsce szkolenia i zakwaterowania

W celu zgłoszenia się na szkolenie prosimy o wypełnienie formularza on-line znajdującego się na naszej stronie bądź pobranie formularza ze strony i przesłanie go faksem na numer 22 350 70 55 lub scanem na adres: info@kompetea.pl

W przypadku zainteresowania szkoleniem wewnętrznym z powyższego zakresu prosimy o kontakt.